客觀環(huán)境變化影響中國經(jīng)濟(jì)三年，根據(jù)目前國家相關(guān)政策調(diào)整，終于全面放開，所有的實(shí)體經(jīng)濟(jì)都要經(jīng)歷幾個(gè)月的休養(yǎng)期、調(diào)整期、恢復(fù)期。對(duì)于白酒行業(yè)來講，全國整體看影響不是很大，三年的年度銷售額相對(duì)持平，可以說平穩(wěn)過渡。但無論是白酒企業(yè)，還是商家都開始重新思考自己的未來發(fā)展之路。尤其是白酒銷售的大商、超商，在歷經(jīng)這一波的影響后，也會(huì)重新去審視自己、審視自己的公司、審視自己的生意。

在這期間，有一個(gè)特殊的白酒商家群體，他們就是名酒的總經(jīng)銷商品牌運(yùn)營商。這里的名酒總經(jīng)銷品牌，一般是指運(yùn)營名酒其中一個(gè)“副”品牌，全國市場(chǎng)獨(dú)立運(yùn)作，其他支持相對(duì)較少，全部由總經(jīng)銷商自行運(yùn)作全國市場(chǎng)。當(dāng)年此類型商家依托名酒主品牌的影響力，在全國市場(chǎng)獲得了非常不錯(cuò)的收益，但是現(xiàn)在行業(yè)變化、企業(yè)政策調(diào)整、經(jīng)濟(jì)變化都給此類型商家?guī)�來一定的考�?yàn)。

那么，未來名酒總經(jīng)銷品牌運(yùn)營商的發(fā)展路該如何走？應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變自己思路？黑格咨詢通過對(duì)行業(yè)的分析和判斷，同時(shí)也和多名國內(nèi)的名酒總經(jīng)銷運(yùn)營商的溝通交流進(jìn)行研判，找到了他們未來運(yùn)營發(fā)展所需要的八大思路調(diào)整方向。

疫情影響持續(xù)蔓延，雖然國家已經(jīng)出臺(tái)新政策可以“全面放開，但是想短暫時(shí)間恢復(fù)到19年之前還是需要一定時(shí)間。并且到底什么時(shí)候恢復(fù)，至今仍無法預(yù)測(cè)，因此對(duì)于白酒經(jīng)銷商來說近兩年以內(nèi)“日子不好過”。

白酒行業(yè)兩極分化持續(xù)加劇，中小型酒企發(fā)展已是舉步維艱，產(chǎn)區(qū)化發(fā)展已逐漸成為行業(yè)新的發(fā)展方向。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品、經(jīng)營產(chǎn)品（包括對(duì)目前經(jīng)營產(chǎn)品的取舍）都需要參考國家的政策和產(chǎn)區(qū)自身（協(xié)會(huì)、政府）促進(jìn)支持，未來抱團(tuán)取暖成為必然。單純靠商家自身的作戰(zhàn)難度很大。

可以預(yù)見，未來幾年內(nèi)，基本上絕大部分的白酒經(jīng)銷商都會(huì)以“謹(jǐn)慎”二字經(jīng)營自己的公司，絕對(duì)不會(huì)迫于一些大企業(yè)的業(yè)績壓力而任人強(qiáng)壓。生存第一、發(fā)展第二，必然會(huì)成為這些老板們的重大決策之一，無論自己是大型、中型還是小型商家，保命為主。從目前的消費(fèi)形態(tài)上看，短期內(nèi)很難出現(xiàn)“高頻次”消費(fèi)的社會(huì)現(xiàn)象，即便國家已經(jīng)放開，至少需要3-6個(gè)月的過渡期。

渠道廝殺會(huì)有一波短暫的平穩(wěn)期，所有的白酒企業(yè)也會(huì)考慮自身的生死，一定會(huì)在渠道的投入層面慎重、縮減甚至?xí)和！８鶕?jù)黑格咨詢了解，目前部分酒企受到新冠影響，人員無法上班，基礎(chǔ)工作處于停滯狀態(tài)。因此，白酒經(jīng)銷商目前根據(jù)自身的狀態(tài)，縮減開支和投入，不要短期內(nèi)加大投入。

根據(jù)這些基本現(xiàn)狀和對(duì)未來行業(yè)變化的分析判斷，黑格咨詢整理出名酒總經(jīng)銷運(yùn)營商必須作出的八大戰(zhàn)略調(diào)整思路，助力名酒總經(jīng)銷運(yùn)營商渡過難關(guān)。

調(diào)整一：建立品牌資產(chǎn)，解決從“稀釋品牌價(jià)值”到“建立品牌資產(chǎn)”的轉(zhuǎn)換

目前，白酒市場(chǎng)上品牌的市場(chǎng)影響的重要性越來越明顯，以前大家覺得酒好喝價(jià)格還不貴就可以了，但是現(xiàn)在趨勢(shì)已經(jīng)轉(zhuǎn)變。不難看出中國消費(fèi)者對(duì)購買東西品牌的選擇，喝好酒、喝名酒、喝品牌酒成為新的追逐潮流。黑格咨詢認(rèn)為，名酒總經(jīng)銷運(yùn)營商在背靠名酒“大樹”的前提下，逐步構(gòu)建自己品牌的價(jià)值圈，建立品牌資產(chǎn)，解決從稀釋廠家品牌價(jià)值到建立商家自己的品牌資產(chǎn)轉(zhuǎn)換。從商家的“骨子”里面就要調(diào)整過來，單純的貿(mào)易關(guān)系和買賣行為未來會(huì)受到一定的發(fā)展阻力。

調(diào)整二：從“流通商”向“品牌商”業(yè)務(wù)體系轉(zhuǎn)型

名酒總經(jīng)銷運(yùn)營商在運(yùn)作產(chǎn)品的過程中，多數(shù)以廣撒網(wǎng)形式來開拓市場(chǎng)，以大流通渠道為主其他渠道為輔。在賺快錢的路上已經(jīng)習(xí)慣，很難去真意義考慮目前的白酒消費(fèi)場(chǎng)景的變化和消費(fèi)形態(tài)的變化。

黑格咨詢認(rèn)為，傳統(tǒng)的大流通商模式不會(huì)馬上下行或者跌落，但是一定會(huì)非常困難，必須要從流通商向品牌商業(yè)務(wù)體系轉(zhuǎn)型。從產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)作、定位、團(tuán)隊(duì)組建、市場(chǎng)策略、消費(fèi)者培育形式、品牌宣傳等多層面重點(diǎn)打造你多經(jīng)營的名酒品牌，純依靠廠家——商家——市場(chǎng)單一的業(yè)務(wù)模式存在一定的“隱患”，未雨綢繆一定會(huì)對(duì)自己運(yùn)營有幫助。

調(diào)整三：從“泛區(qū)域拓展”向“區(qū)域深耕”模式轉(zhuǎn)型

客觀環(huán)境變化前，整體白酒行業(yè)形勢(shì)相對(duì)良好，但經(jīng)營名酒總經(jīng)銷產(chǎn)品的運(yùn)營商一直不愿意俯下身子到市場(chǎng)一線去做功課。但是，商業(yè)環(huán)境后的白酒行業(yè)形勢(shì)不可能馬上復(fù)蘇，和之前肯定會(huì)有一些差距，即便是市場(chǎng)開始全面放開或者有利方向發(fā)展，仍然很難快速回到曾經(jīng)由品牌帶動(dòng)進(jìn)而驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的形態(tài)。精選一個(gè)區(qū)域、精選一個(gè)市場(chǎng)，從泛區(qū)域拓展向區(qū)域深耕模式轉(zhuǎn)型非常有必要，運(yùn)作過程中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)狀進(jìn)行復(fù)制，在全國適當(dāng)布局多個(gè)深耕渠道的市場(chǎng)。

調(diào)整四：從“賣產(chǎn)品”向“賣文化”的服務(wù)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型

名酒總經(jīng)銷品牌的運(yùn)營商，亟需從“草臺(tái)班子”變“科班”轉(zhuǎn)變。以前名酒經(jīng)銷商可以依靠一定的“實(shí)力”在白酒行業(yè)叱咤風(fēng)云，對(duì)整體的團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平和能力水平要求并沒有那么明顯。但是，目前行業(yè)的變化和疫情的影響，在未來會(huì)對(duì)商家的全面運(yùn)營水平提出超高的要求，尤其是服務(wù)水平層面，名酒總經(jīng)銷商必須強(qiáng)化與下游客戶之間的伙伴關(guān)系，做好下游客戶各環(huán)節(jié)的服務(wù)工作，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)銷售。從而做到精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷客戶、核心終端的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”服務(wù)。與下游客戶“打成一片”，做到與下游分銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利潤，提高下游分銷商客戶的忠誠度。

調(diào)整五：從“短期利益”向“長期品牌投資”發(fā)展轉(zhuǎn)型

順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)，把握行業(yè)機(jī)遇。老老實(shí)實(shí)“挖坑道”、打“陣地戰(zhàn)”，其實(shí)名酒總經(jīng)銷運(yùn)營商一直就是短期利益思維，以賣產(chǎn)品為主、做品牌為輔，在以前的白酒市場(chǎng)中并不注重消費(fèi)者教育。黑格咨詢認(rèn)為，在未來的行業(yè)變化中，名酒總經(jīng)銷商需要逐步從短期利益向長期品牌投資發(fā)展轉(zhuǎn)型，注重消費(fèi)者培育，推廣回廠游、放大消費(fèi)者品鑒以及整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解。不斷嘗試以品牌文化體驗(yàn)館的方式，精準(zhǔn)培育核心消費(fèi)圈層，在與廠家合作的同時(shí)，也在不斷打造自有品牌。

調(diào)整六：拓展思路，促進(jìn)業(yè)務(wù)向多元化方向發(fā)展

從目前的社會(huì)狀態(tài)和白酒消費(fèi)形態(tài)來看，名酒總經(jīng)銷運(yùn)營商很難依靠一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品和渠道獲得經(jīng)濟(jì)效益。黑格咨詢認(rèn)為，他們需要走產(chǎn)品多元化+渠道多元化的道路。濃香、清香、醬香均可布局，更是需要多種價(jià)位段的產(chǎn)品組合，根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)確定主線產(chǎn)品與輔線產(chǎn)品，主線產(chǎn)品采取聚焦策略，而輔線產(chǎn)品則寬松對(duì)待，給予合作伙伴更大的操作空間，同時(shí)補(bǔ)充利潤額。

渠道多元化：一是拓寬現(xiàn)有渠道的廣度與深度，強(qiáng)化團(tuán)購、酒店、流通三者之間的資源互動(dòng)和信息交流，以培育目標(biāo)消費(fèi)群體為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)對(duì)同一消費(fèi)群體在不同渠道的及時(shí)溝通與交流；二是要著手新興渠道，電商、直播、連鎖、電視購物等。多數(shù)商家都想可以“精耕”自己擅長的渠道，新的渠道也要嘗試，包括目前很多酒商老板自己親自開直播賣酒，也取得了不錯(cuò)的業(yè)績。

調(diào)整七：整合多方資源，實(shí)現(xiàn)銷售和網(wǎng)絡(luò)布局

發(fā)揮商家自身一切可以發(fā)揮的力量，下游商家資源、團(tuán)購資源、企業(yè)的資源、團(tuán)隊(duì)資源、網(wǎng)絡(luò)資源等，都可以直接或者間接使用。同時(shí)在目前的行情下，名酒經(jīng)銷商要使用或者備用商業(yè)資本及金融資本，既可以通過資本市場(chǎng)直接融資，也可以采取參股。通過較好的融資手段，獲得人財(cái)物的相應(yīng)儲(chǔ)備與整合。

同時(shí)，名酒總經(jīng)銷品牌運(yùn)營商要開放自己的渠道，與其他擁有與自己渠道互補(bǔ)的商業(yè)群體進(jìn)行合作，運(yùn)作市場(chǎng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化與企業(yè)間的博弈能力。一方面，經(jīng)銷商要完成對(duì)于渠道的補(bǔ)充與強(qiáng)化；另一方面，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)對(duì)終端掌控的最大化。

調(diào)整八：加強(qiáng)企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)

人才是最大的財(cái)富，黑格咨詢一直給商家講到，人才是一家公司和企業(yè)賴以生存的根本和持續(xù)發(fā)展的助推器，人力資源是任何經(jīng)營實(shí)體得以發(fā)展的根本保證。名酒經(jīng)銷商一定要著手準(zhǔn)備營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化培訓(xùn)體系的建立，通過構(gòu)建培訓(xùn)制度、培訓(xùn)講師、研發(fā)相應(yīng)的學(xué)習(xí)課件(或外訓(xùn)導(dǎo)入)，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)在專業(yè)技能上得以長足進(jìn)步。

同時(shí)，通過學(xué)習(xí)成長機(jī)制的建立，強(qiáng)化組織凝聚力和人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性。在行業(yè)環(huán)境相對(duì)較好的時(shí)期，人才梯隊(duì)建設(shè)是傳統(tǒng)經(jīng)銷商以往最容易忽視的地方，在人才建設(shè)層面，實(shí)際上是要經(jīng)銷商改變過往單純以銷售為導(dǎo)向的管理思維，而轉(zhuǎn)變成創(chuàng)造員工價(jià)值，員工創(chuàng)造客戶價(jià)值的經(jīng)營價(jià)值觀。經(jīng)營價(jià)值觀的改變才是最為關(guān)鍵的，很多有遠(yuǎn)見卓識(shí)的經(jīng)銷商已經(jīng)將自己的員工加入到了上游企業(yè)的員工培訓(xùn)成長計(jì)劃之中。

以上，便是黑格咨詢認(rèn)為名酒經(jīng)銷商（其中也包括目前傳統(tǒng)的商家）需要改變和調(diào)整的八個(gè)層面。這一波疫情是百年一遇的“國難時(shí)期”，商家需要轉(zhuǎn)變心態(tài)，化“危”為“機(jī)”，在未來比拼的是速度是效率，更是心態(tài)，每次的調(diào)整看似行情下行，有人從中蒙受損失，產(chǎn)品積壓過多、資金回籠慢、銷售隊(duì)伍動(dòng)蕩等，但也有經(jīng)銷商從危機(jī)中嗅到了發(fā)展機(jī)遇。

經(jīng)銷商的心態(tài)也要轉(zhuǎn)變，從以往協(xié)同企業(yè)資源運(yùn)作市場(chǎng)，到自己主動(dòng)出擊、主動(dòng)求變。在公司的全面運(yùn)營效率上，經(jīng)銷商從原來的單打獨(dú)斗，依靠個(gè)人社會(huì)資源和銷售網(wǎng)絡(luò)獲得的初步成長的時(shí)代已經(jīng)過去，依靠組織化進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作成為必然，必須實(shí)現(xiàn)對(duì)所覆蓋區(qū)域的全面掌控，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)銷信息。同時(shí)，在目前白酒行業(yè)走入低谷時(shí)，白酒企業(yè)所謂的前置性投入、線上線下品牌傳播互動(dòng)等變得不再“從容”。

因此，經(jīng)銷商需不再等待企業(yè)的遲緩動(dòng)作，而是快速消化庫存，加快優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、終端建設(shè)、人才隊(duì)伍培養(yǎng)。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、需要不斷調(diào)整經(jīng)營模式與管理機(jī)制的時(shí)代，誰的身段更靈活、更柔軟，誰才可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，增強(qiáng)有效抵御行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的能力。